신규 고객을 찾고 판매를 늘리는 방법

완벽한 세상에서 새로운 고객을 찾고 판매를 늘리기 위해 비즈니스를 마케팅 할 수있는 무제한 예산이 있습니다. 많은 온라인 및 오프라인 광고를 구매하고, 프로모션을 실행하여 매장과 온라인에서 트래픽을 늘리고, 적극적인 홍보 캠페인을 시작하여 제품 또는 브랜드의 가시성과 인지도를 높일 수 있습니다. 그러나 이것은 완벽한 세상이 아닙니다. 현실적으로 대부분의 중소기업과 심지어 많은 중견 기업은 사용 가능한 리소스보다 자신의 제품을 다루는 방법에 대해 더 좋은 아이디어를 가지고 있습니다.

그렇다면 더 많은 고객을 찾고 있다면 어디에서 시작해야합니까? 새로운 판매 리드를 생성하는 방법을 배우는 것은 기업가에게 필수적인 기술입니다. Arthur Miller의 연극에서 Willy Loman 캐릭터의 고전적인 의미에서 자신을 판매원이라고 생각하지 않더라도 세일즈맨의 죽음 , 새로운 고객을 찾을 수있는 가능성은 전화 번호부에서 콜드 콜링 이름에서 잠재 고객 목록 구매에 이르기까지 검색 엔진 최적화와 같은 최신 인터넷 기술을 사용하여 웹 사이트로 새로운 비즈니스를 유도하는 것에 이르기까지 다양하다는 것을 이해해야합니다.

다음 페이지에서는 대상 고객과 그들의 요구를 이해하기 위해 시장 조사를 수행하는 방법, 판매 범위를 넓히기 위해 가장 좋은 리드 생성 기술을 결정하는 방법, 추가 제품 및 / 또는 여러 전략을 따라 판매를 늘리는 방법에 대해 자세히 설명합니다. 또는 기존 고객에게 서비스.

신규 고객을 찾고 판매를 늘리는 방법 : 타겟 고객 이해

새로운 고객을 찾고 매출을 늘리려면 먼저 고객이 누구인지, 고객에게 제공하는 가치 제안이 무엇인지, 경쟁 업체가 현재 시장에서 제공하고있는 것이 무엇인지, 신규 진입자를위한 격차가있는 위치를 이해해야합니다. 즉, 시장 조사를 수행해야합니다. 즉, 외부 회사를 고용하여 작업을 수행하거나 직접 시도해야합니다. 판매를 늘리려는 동기와 문제를 해결하려는 고객의 동기 사이에는 근본적인 단절이 있습니다.

Fortune 500 대 기업도 포함하는 전략 마케팅 컨설팅 회사 인 Mavens & Moguls의 설립자이자 CEO 인 Paige Arnof-Fenn은 '더 많은 고객을 유치하는 것은 문제를 찾는 솔루션이 아니라 고객의 요구에 귀를 기울이는 것입니다. 초기 단계 및 신흥 비즈니스로. '오늘날 고객이 기꺼이 지불 할 수있는 해결해야 할 기존 문제가 많이 있습니다.'

자세히 알아보기 : 빈번한 고객에 대해 알아보기

제프리 로드 생년월일

신규 고객을 찾고 판매를 늘리는 방법 : 현재 고객이 누구인지 알아보기

신규 고객에게 도달하기위한 마케팅 계획을 개발하려면 이미 판매중인 대상을 더 잘 이해해야합니다. '판매를 확대하려면 기존 고객이 누구인지 알아야합니다. 그들의 인구 통계는 무엇입니까? 그들은 같은 중요시하는 점은 무엇입니까?' Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship at Florida State University의 홍보 책임자 인 Jerry Osteryoung은 말합니다. '시장 조사를하는 것을 의미합니다.'

시장 조사는 매우 간단한 정 성적 연구에서 심층적 인 정량적 분석에 이르기까지 모든 영역을 실행합니다. 다음과 같은 많은 온라인 설문 조사 도구 중 하나를 사용하여 기존 고객에게 설문 조사를 전송함으로써 매우 빠르고 저렴하게 수행 할 수 있습니다. SurveyMonkey 또는 Zoomerang . 또한 미국 인구 조사국 또는 기타 정부 기관, 무역 협회 또는 제 3 자 연구 기관에서 제공하는 기존 정보 출처를 살펴보면 대상 청중을 알 수 있습니다. 그러나 답변하려는 질문과 연구 예산에 따라 시장 조사에는 고객과의보다 광범위한 인터뷰와 대상 고객이 귀사의 비즈니스, 제품 및 서비스에 대해 어떻게 느끼는지에 대한 정 성적 연구가 포함될 수 있습니다.

특정 제품과 서비스는 한 청중에게는 호소력이 있지만 다른 청중에게는 호소력이 없을 수 있으므로 목표 시장의 강점, 약점, 기회 및 위협을 이해하는 것이 중요합니다. 다음과 같은 다양한 방법으로 고객을 파악하고 시장을 세분화 할 수 있습니다.

• 인구 통계 -소득 수준, 연령 등을 포함한 인구 통계 데이터
• 심리학 -특정 인구 통계의 태도와 취향.
• 민족 지학 -특정 문화의 검사.
• 구매 습관 -고객이 제품 및 서비스를 구매하는 방법, 대상, 장소.

자세히 알아보기 : 시장 조사 수행 방법

마크 발라스가 결혼한 사람

신규 고객을 찾고 판매를 늘리는 방법 : 제품 시장 정의

기존 고객에 대한 정보를 사용하여 신규 고객을 확보하고 매출을 늘리기위한 비즈니스의 대상 고객을 개발하십시오. Arnof-Fenn은 '당신이 도달하려는 핵심 고객이 있지만 종종 해결해야 할 중요한 다른 시장이 있습니다. '게이트 키퍼와 영향력있는 사람이 누구인지 확인하십시오. 그들은 의사 결정자에게 영향을 미칠 것이며 최종 사용자와는 다르게 그들에게 판매해야 할 것입니다. ' 예를 들어, 부모는 어린이를 대상으로하는 제품의 문지기가 될 수 있고, 기술 관리자는 새로운 소프트웨어에 대한 투자 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

각 잠재 시장에 중요한 주요 메시지, 기능 및 이점을 결정합니다. 이러한 고객에게 귀하의 비즈니스가 문제 해결에 어떻게 도움이 될 수 있는지 알려주십시오. 오스터 영은 '고객이 온라인 상점을 방문하게하려면이 고객이 왜 당신에게오고 싶어하는지 이유를 찾아야합니다. '가치 제안은 명확하게 설명해야합니다.'

다음으로, 이러한 고객에게 도달 할 수있는 위치와 해당 지원과 함께 진행되는 마케팅 또는 광고 계획이 있어야하는지 파악해야합니다.

자세히 알아보기 : 100 통의 전화를 걸어 대상 고객을 찾습니다.

신규 고객을 찾고 판매를 늘리는 방법 : 판매 리드 생성

새로운 고객을 찾고 판매를 늘리는 데 사용할 수있는 다양한 오래된 스테이플 기술과 최신 도구가 있습니다. 귀하의 비즈니스가 신규 고객에게 도달하는 데 가장 도움이 될 수있는 선택을 결정하기 위해 귀하의 선택 범위를 이해하는 것이 가장 좋습니다. 신문 독자는 인터넷 기반 판매 기술에 의해 움직일 수 없습니다. 마찬가지로, 자신이 아는 사람 만 고용하는 데 익숙한 사업가는 LinkedIn이나 Facebook에서 연결하기 위해 맹목적인 초대를 수락하는 것보다 상공 회의소 회의에서 만나는 것이 더 낫습니다.

의 회장 겸 CEO 인 Peter Handal은 이렇게 말합니다. 데일 카네기 교육 , 영업 및 리더십 교육 조직. '당신이 1 인 가게라면 그것은 하나입니다. 하지만 영업 사원이 정말 중요하다면 좋은 사람을 고용하고 동기를 부여해야하며, 그들에게 수수료 판매와 같은 긍정적 인 기회를주고 싶을 것입니다. 동기는 돈뿐 아니라 잠재 고객의 두려움을 극복하는데도 도움이됩니다. '

다음은 사용 가능한 기술에 대한 요약입니다.

• 콜드 콜. 콜센터가없는 텔레 마케팅입니다. 프레젠테이션을 기대하지 않는 잠재 고객과의 맹목적인 접촉입니다. 고객 리드는 신문 기사 나 항목, 제 3자가 도태 한 리드 목록을 샅샅이 뒤 지거나 영역으로 이동하는 사람이나 기업에주의를 기울이는 것을 통해 파악할 수 있습니다. 핸달은``사람들은 콜드 콜이나 모르는 사람과의 대화를 항상 주저합니다. '우리는 사람들이 기분을 좋게 만들기 위해 스스로 격려하는 이야기를하도록지도합니다. 우리는 그들이 목표를 세울 것을 제안합니다. 이것이 그들이 이번 주에 얼마나 많은 새로운 사람들과 이야기 할 것인지입니다. '
• 네트워킹. 이것은 상공 회의소와 같은 커뮤니티 조직에 참여하거나 무역 박람회와 같은 비즈니스 기능에 참석함으로써 구식 방식으로 수행 할 수 있습니다. 만찬 초대, 북 클럽 등 사회적 기능도 잠재적 인 사업으로 이어질 수 있습니다. Handal은 이렇게 말합니다. '이러한 모든 것들은 새로운 고객을 찾기 위해 네트워크를 형성하는 중요한 방법입니다. 네트워킹은 또한 다음과 같은 웹 사이트의 인기가 높아지면서 인터넷에서 21 세기의 변화를 가져 왔습니다. LinkedIn , 페이스 북 , 및 Plaxo . 많은 기업에서 이러한 유형의 네트워킹, 친구 또는 이전 동료를 통해 연락하면 새로운 고객을 유치 할 수 있습니다.
• 제품의 챔피언을 개발하십시오. 제품에 만족 한 비즈니스 연락처를 사용하여 참조 및 추천을 생성하십시오. 일단 판매가 완료되면 고객은 긍정적 인 평가를 제공하고 비즈니스에서 만든 친구 추천 캠페인을 활용하여 다른 사람에게 판매하도록 도울 수 있습니다. 이 기술은 또한 입소문 마케팅을 사용합니다. 고객이 귀하의 이야기를 다른 사람에게 전달하는 데 필요한 탄약을 제공하여 귀하를 돕습니다. '내가 이야기하고 도와 줄 수있는 다른 사람이 있습니까?'라고 묻는 것을 두려워하지 마십시오. Handal은 말한다.
• 제휴 마케팅. 뉴스 레터, 메일 링 (온라인 및 오프라인) 또는 공동 브랜딩 기회와 같은 공유 된 아웃 리치 노력을 통해 공동 작업 할 수있는 방법이 있는지 확인하기 위해 동일한 청중에게 다가 가고있는 비경쟁 제품 또는 서비스를 살펴보십시오. Arnof-Fenn은 고객과 대화하는 비슷한 생각을 가진 소수의 제품이나 서비스를 발견 할 수있을 것이라고 말합니다. 이러한 비즈니스 소유자에게 비즈니스가 서로 지원할 수있는 방법을 제안하십시오. 고객은 공동 노력을 브랜드 선택을 강화할 수있는 부가가치 기회로 보게 될 것입니다.
• 웹 사이트를 활용하십시오. 요즘에는 잠재적 인 신규 고객을 웹 사이트로 유도 할 수있는 모든 종류의 도구가 있습니다. 검색 엔진 최적화 (SEO)-키워드 및 기타 기술을 사용하여 검색 엔진 목록의 첫 페이지에 귀하의 사이트가 표시되도록하는 것은 예술 형식이되었습니다. 다음과 같은 웹 사이트가 있습니다. 검색 엔진 시계 , 그러면 SEO 기술에 대한 최신 정보가 계속됩니다. 또한 검색 결과를 개선하기 위해 모든 트릭과 기술을 사용하는 데 도움을 줄 수있는 유료 SEO 컨설턴트가 늘어나고 있습니다. 또한 다양한 블로그, 채팅방, 팟 캐스트 및 웨비나를 사용하여 웹 사이트와 회사에 대한 인지도를 높일 수 있습니다. 웹 사이트는 일회성 경험이 아닌 동적 도구입니다. 최고의 검색 엔진은 지속적으로 알고리즘을 업데이트하고 있으므로 정기적으로 웹 사이트를 모니터링하여 키워드가 고객을 유도하고 있는지 확인해야합니다. 고객이 더 자주 방문 할 수 있도록 새로운 콘텐츠로 웹 사이트를 최신 상태로 유지하세요.
• 광고하는. 일반적으로 기업은 수익의 3 ~ 5 %를 광고에 지출하도록 권장되지만 소규모 기업은 광고가 효과적인지 확인해야한다고 Osteryoung은 말합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 효과적인 것을 측정 할 수 있도록 고객이 귀하에 대해들은 곳을 묻는 것입니다. 또한 타겟 고객에게 도달하기 위해 광고 시장을 신중하게 선택해야합니다. 고령층을 대상으로하는 경우 신문 광고가 적합 할 수 있습니다. 그러나 X 세대 나 Y 세대라면 온라인이나 TV에서 광고하는 것이 더 나을 것이라고 Osteryoung은 말합니다. '광고 또는 마케팅 계획을 개발하기 전에 인구 통계를 정의해야합니다.'

심층 분석 : 웹 트래픽을 판매 리드로 전환

신규 고객을 찾고 판매를 늘리는 방법 : 기존 고객에게 더 많이 판매

판매를 늘리기 위해 많은 기업들이 유일한 방법은 새로운 고객을 찾는 것이라고 믿지만 많은 전문가들은이 전략이 새로운 판매의 명백한 잠재적 원천을 배제한다고 말합니다. 새로운 고객이 뛰어 들도록 설득하는 것보다 기존 고객이 구매하도록하는 것이 훨씬 쉽습니다. Osteryoung은 '기존 고객 기반 인 낮은 매달려있는 과일을 잊고 있습니다. '판매를 확대하려면 가장 먼저 가야 할 곳은 기존 고객층입니다. 그들은 이미 당신을 신뢰합니다. '

기존 고객 기반으로 매출을 늘리는 방법은 다음과 같습니다.

톰 하디는 무슨 국적이야

• 번들 제품. 특별 가격으로 몇 가지 제품 또는 서비스를 함께 '번들'하여 기존 고객이 다른 제품을 사용해 보도록 할 수 있습니다.
• '업셀'을 시도하십시오. 영업 직원이 기존 고객에게 돌아가 해당 고객과 관련된 제품 또는 서비스를 판매하도록 설득하십시오. 일반적인 예는 보증이라고 Osteryoung은 말합니다. 전자 제품을 구입 한 적이 있고 영업 사원이 연장 서비스 계획으로 판매를 시도한 횟수를 생각해보십시오. 고객은 때때로 미끼를받습니다.
• 내부 정보를 제공합니다. 고객이 제품을보고 있지만 선반에 다시 놓으려고하는 경우 제품이 다음 주에 판매 될 것이라는 사실을 고객에게 알려야합니다. 웹 사이트의 온라인 쇼핑 카트를 모니터링하는 경우 판매를 완료하지 않은 기존 고객에게 이메일을 보내 구매를 완료하기 위해 할인을 제공 할 수 있습니다.
• 고객 보상에 대해 생각하십시오. 항공사가 빈번한 플라이어를 사용하는 것처럼 소기업이 우량 고객에게 로열티 프로그램을 제공 할 수없는 이유는 없습니다. 생일에 할인을 제공하거나 10 회 구매할 때마다 무료로 제공합니다.
• 무료 샘플을주세요. 공짜를 제공한다고해서 반드시 팔과 다리가 드는 것은 아니지만 기존 고객 사이에 좋은 감정을 불러 일으키고 샘플을 친구 나 가족에게 전달하도록 설득하거나 구매하도록 설득하여 판매를 늘릴 수 있습니다. 최신 핸드 크림 또는 아이스크림 맛.

자세히 알아보기 : 고객 충성도 프로그램 생성에 대한 팁

``더 많은 작업을 필요로하지 않고 할 수있는 일이 많습니다. '당신은 포화 상태인지 확인하고 싶지만 분명히 고객을 소외시키고 싶지 않습니다. 당신은 고객이 그들을 판매하기가 어렵다고 느끼게하고 싶지 않습니다. '

추천 자료
데일 카네기
사람들에게 영향을 미치고 고객에게 판매하는 데 필요한 지식, 기술 및 관행을 제공하는 실용적인 원칙, 프로세스 및 프로그램

입소문 마케팅 협회
더 많은 고객 유치를위한 입소문 마케팅 무역 협회

신규 고객 찾기
새로운 고객을 찾는 방법 등에 관한 Jeff Ogden의 백서

관련된 링크들
전자 메일을 사용하여 새 고객을 찾는 방법
비즈니스 구축을 위해 전자 메일을 사용하는 전략

제휴 프로그램을 사용하여 신규 고객 확보
제휴 프로그램을 사용하여 기존 고객이 연락처 서클에 귀하의 비즈니스를 추천하도록합니다.

SEO 컨설턴트를 고용하는 방법
검색 엔진 최적화를 극대화 할 수 있도록 외부 컨설턴트를 고용하는 방법에 대한 입문서입니다.

비즈니스 블로그로 트래픽 유도
비즈니스 웹 사이트에서 블로그를 사용하여 신규 고객을 찾는 방법.

고객 충성도의 반환
베테랑 기업가가 이미 보유한 고객을 유지하는 것이 그 어느 때보 다 중요한 이유를 설명합니다.

직원들에게 최고의 고객에게 집중하도록 교육
직원들에게 최고의 고객이 누구인지 알도록 가르치고 직원들에게 고객 선호도를 파악하고 모든 고객 상호 작용을 중요하게 만드는 기술과 도구를 제공하십시오.